Lensky

  Владимир Ленский - исполнительный директор телекомпании "НТВ-Плюс". До прихода в медиа-бизнес он восемь лет работал в ведущих международных компаниях - производителях медицинского оборудования. Ленский видит много общего в торговом и телевизионном бизнесе. По его мнению, и там и там главное - правильно распределить затраты и наладить маркетинг.  

  "Ленский не только оправдал, но даже переоправдал наш выбор" - такими словами охарактеризовал своего наемного менеджера Владимир Гусинский, владелец холдинга "Медиа-Мост". При том что Владимир Ленский трудится на медиа-магната всего пять месяцев. За это время он успел улучшить маркетинг телекомпании и увеличить темп прироста ее подписчиков. "Сейчас у нас количество заявок на установку "НТВ-Плюс" больше, чем приемного оборудования в запасе, - утверждает Владимир Гусинский. - Мы вынуждены форсировать поставки оборудования". 38-летний Владимир Ленский выглядит очень уверенным в себе руководителем. Он обещает в течение двух лет сделать рентабельным "НТВ-Плюс", самый дорогой на сегодняшний день телепроект в России. Это и есть стратегическая цель, под которую его принимали в компанию, - к концу 2001 года достичь "точки безубыточности".

  В карьере Ленского "НТВ-Плюс" - третья компания, в которой он является первым лицом. Более низкие должности вот уже несколько лет его не интересуют.

  В коммерцию он, как и многие его ровесники, попал случайно. В 1984 году Владимир Ленский, окончив Московский институт инженеров транспорта, получил должность мастера подмосковного строительного треста при Министерстве общего машиностроения.

  В 1986 году министерству понадобился сотрудник по закупке у советских и иностранных производителей медицинского оборудования для ведомственных лечебных учреждений. Владимир Ленский был у начальства на хорошем счету, да к тому же владел разговорным английским. Так он оказался в центральном аппарате министерства. Новая работа понравилась Владимиру Ленскому больше, нежели его деятельность по прямой специальности. Он даже стал подумывать о том, чтобы поступить в Академию внешней торговли. Но в 1989 году Ленскому без всяких академий предложили работу сейлз-менеджера.

  Среди тех поставщиков, с которыми в своем министерстве работал Владимир Ленский, была датская Bruel & Kjaer. Компания поставляла в СССР ультразвуковые медицинские сканеры и была заинтересована в расширении своей доли на советском рынке. И региональный директор по Восточной Европе Йорген Кристенсен предложил Владимиру Ленскому стать менеджером по продажам. Фактически это значило возглавить отдел продаж представительства компании в СССР. Разумеется, Владимир согласился.

  В отделе продаж, который он сам сформировал, работали еще три сотрудника. В круг непосредственных обязанностей самого Владимира Ленского входили поиск клиентов, переговоры и заключение контрактов. Не имея медицинского образования, он тем не менее сумел разобраться в функциональных возможностях аппаратуры и потребностях клиентов - сотрудников медицинских учреждений. "Я ходил на медицинские конференции и конгрессы, общался с врачами, читал специальную литературу", вспоминает Владимир Ленский.

  В 1989 году, когда Владимир Ленский стартовал в Bruel & Kjaer, продажи представительства составили $250 тыс. В 1992-м - уже $5 млн. Жизнь компании осложняли конкуренты-"тяжеловесы": Siemens, Philips. Клиентов сейлз-менеджера Bruel & Kjaer они не раз уводили перед самым подписанием контракта. Правда, в 1992 году Ленский сам увел клиента из-под носа у Toshiba Medical Systems. Это был контракт с Минатомом на поставки сканеров для медицинских учреждений при атомных станциях России. Чиновники уже почти решили, что оборудование будут закупать у Toshiba. Но тут появился сейлз-менеджер из Bruel & Kjaer и предложил более выгодную финансовую схему.

  Ловкого конкурента в Toshiba запомнили. Через несколько месяцев директор представительства компании Ханс Эйхорн предложил Владимиру Ленскому стать региональным сейлз-менеджером Toshiba по России. "Я почти не раздумывал, - вспоминает Владимир Ленский. - Toshiba предлагала гораздо более широкий спектр оборудования, работала с самыми передовыми технологиями. В этой компании для меня открывались новые возможности". И в том же 1992 году он перешел в Toshiba.

  За время его работы в компании продажи выросли с $6 млн. в 1992 году до $35 млн. в 1995-м. И хотя этот успех нельзя считать исключительно заслугой Ленского - продажами занимался еще один региональный менеджер, да и спрос на оборудование Toshiba изначально был высоким, - тем не менее свой вклад в развитие сбыта представительства Toshiba Ленский сделал.

  Хэдхантеры как-то пытались переманить его в Siemens, но Владимир Ленский не согласился. "В Toshiba мне была предоставлена полная самостоятельность в принятии решений", - вспоминает он. Здесь, в представительстве, Ленский рассчитывал вскорости стать генеральным менеджером.

  Черная кошка между Ленским и Toshiba Medical Systems пробежала, когда Владимир узнал, что в штаб-квартире намерены назначить на эту должность очередного экспата. Формальным препятствием для повышения Владимира Ленского по службе было отсутствие у него степени МВА. Ленский заявил о готовности поступить в престижную и дорогую бизнес-школу Chicago GSB. В Toshiba согласились оплатить половину стоимости обучения. Но "генеральную" должность все равно пообещали только лет через пять.

  А тут Ленскому как раз сделали очередное предложение со стороны. Оказалось, что Мате Линдстрем, региональный директор по Восточной Европе шведской Gambro, готов отдать российскому менеджеру должность генерального менеджера московского представительства. Производитель терапевтического оборудования Gambro к тому времени уже была известна в России, но активных продаж здесь не вела. Для налаживания таких продаж шведам и понадобился профессиональный топ-менеджер.

  Владимир Ленский поставил условие: Gambro должна оплатить его обучение в бизнес-школе, а учиться он будет заочно. Получив согласие, менеджер покинул Toshiba.

  В Gambro он действительно смог развернуться. Владимир Ленский не только управлял продажами и сервисом, но и занимался финансовым планированием, административными вопросами. Впервые в жизни он руководил сравнительно большим коллективом - 30 сотрудников. Через два года, к 1997-му, он довел объем продаж представительства до $7 млн. Владимир Ленский считает, что в этом ему помогли знания, полученные в Чикагской бизнес-школе.

  Chicago GSB известна прежде всего своими программами по финансовому менеджменту. Владимир Ленский стал приверженцем стиля менеджмента, в котором на первое место в управлении компанией ставится финансовое планирование.

  Как известно, студентов престижных бизнес-школ часто атакуют работодатели. В конце 1997 года прямо во время очередной экзаменационной сессии (для сдачи экзаменов Владимир Ленский раз в год вылетал в Чикаго), на менеджера вышли владельцы крупной американской торговой компании, имя которой Ленский называть не хочет: "Она уже разорилась". Но тогда эта компания занимала одно из первых мест среди поставщиков мясных и рыбных продуктов в Россию. Ленскому предложили стать генеральным директором российской "дочки" компании. Предложение было и заманчивым, и рискованным одновременно.

  Владельцам мясоторговой компании "чикагский мальчик" был нужен для решения своих проблем в России. Менеджмент в представительстве был просто никаким, компания обросла большими долгами. Собственники предлагали Владимиру Ленскому хорошие условия контракта, если он возьмется "разбирать завалы".

  Сам Ленский к тому времени пришел к выводу, что в Gambro возможности для роста исчерпаны. "Компания не собиралась делать масштабных инвестиций в Россию, тогда как ее конкуренты уже либо строили здесь свои предприятия, либо создавали совместное производство, - вспоминает он. - К тому же в Швеции у Gambro сменились владельцы, близилась реорганизация".

  Предложение от американской компании с годовым оборотом в полмиллиарда долларов заинтересовало его всерьез. Особенно привлекала Ленского возможность попробовать себя в качестве антикризисного управляющего. Проще говоря, сработало профессиональное самолюбие. В начале 1998 года Владимир Ленский перешел на новое место работы.

  Сейчас он не очень охотно вспоминает об этом периоде своей карьеры. Несмотря на все усилия, компания потихоньку "загибалась" и окончательно "умерла" после ухода Владимира Ленского в начале 1999 года. Тем не менее Владимир считает, что действительно смог проверить себя как топ-менеджера. Ему удалось реструктурировать часть задолженности компании и перестроить саму организацию (штат был сокращен с 300 до 30 человек). Чего Владимир Ленский не смог перенести - так это сопротивления собственников компании организационным переменам. "Представляете, штаб-квартира пыталась из Америки контролировать даже покупку запчастей для автомобилей в России?!" - вспоминает он.

  Зато благодаря этой работе он познакомился с Владимиром Гусинским. Компания Ленского была одним из крупных клиентов Мост-банка, и его владелец нередко вел переговоры с Ленским лично.

  В начале 1998 года Гусинский рассказал Владимиру Ленскому о своем спутниковом проекте "НТВ-Плюс". "Тогда я посчитал этот проект весьма рискованной затеей", - вспоминает Ленский.

  Тем не менее, когда в апреле 1999 года медиа-магнат предложил менеджеру возглавить "НТВ-Плюс", Владимир согласился. "Для меня было абсолютно неважно, что Ленский не имел отношения к телебизнесу, - говорит Гусинский. - Я видел в нем отличного коммерсанта, а именно это мне и было нужно".

  "Я ознакомился с финансовыми документами и был просто удивлен тому, как четко продуманы шаги по реализации проекта, - рассказывает Владимир Ленский. - Я убедился, что это грандиозное дело, которым, без сомнения, стоит заняться".

  В мае он стал исполнительным директором "НТВ-Плюс".


  За три месяца до того, как Ленский пришел в телекомпанию, "НТВ-Плюс" начала вещание в цифровом формате. Строительство и запуск собственного спутника "Бонум-1", создание телекомплекса в подмосковном Сколкове обошлись "Медиа-Мосту" $250 млн. Перед новым исполнительным директором была поставлена задача окупить затраты за два года.

  "То, что "НТВ-Плюс" сейчас единственная российская система спутникового телевидения, не сильно облегчает мою задачу, - говорит Владимир Ленский. - Мы должны превратить свои услуги в продукт широкого потребления. Но у россиян пока нет привычки платить за телевидение". Зацепить потребителя "НТВ-Плюс" пытается постоянным увеличением количества спутниковых каналов. Сейчас их 29 (против прежних четырех), а к началу 2000 года будет 35, обещает Владимир Ленский. Абонентская плата при этом выросла незначительно - с $15 до $19,2 в месяц. "Для увеличения объема продаж к снижению цены можно прибегать только в качестве последнего аргумента, - говорит исполнительный директор. - Есть множество других способов для достижения этой цели. В их число входят позиционирование, реклама, продуманная система сбыта".

  Владимир Ленский собирается, к примеру, изменить отношения телекомпании с дистрибуторами и дилерами. Раньше те просто перепродавали комплекты приемного оборудования. "Сейчас мы пробуем создать такую схему отношений, при которой наши дистрибуторы будут заинтересованы в росте количества подключенных абонентов и в продолжительности их пользования услугами, - говорит Владимир Ленский. - То есть разрабатываем систему дополнительных премий и компенсаций для партнеров".

Источник информации: Иван Просветов, еженедельный журнал "Компания" N 37, 1999.